有小伙伴向我倒苦水：客户怎么老是不愿意跟我说需求？ 很多人做需求分析时，一上来就开启 “查户口” 模式：“您好，请问您是家用还是商用？您家住哪儿？您是做什么工作的？您多大了？您手机号码是多少？您买这个车是给自己用还是家里用？您什么时候买车？您之前看过这款车吗？”
换位思考一下，如果是你，会不会感觉浑身不自在，像被人刨根问底？其实，有一种聊天式询问，能让客户卸下防备，主动打开话匣子。
现在我来示范正确的打开方式：“您今天怎么过来的？离我们公司远吗？来，先坐下喝杯茶水，咱们慢慢聊。您对车辆哪方面关注度更高？我帮您做个记录，待会儿详细介绍。” 这几句话，既拉近了距离，又自然地切入正题。
接着，继续以聊天的口吻深入询问：“您这辆车未来主要是自己开，还是家人一起用？平时上下班开得多，还是自驾游多？主要跑长途，还是市区通勤？对车子的安全性、舒适性、操控性、经济性，哪方面更看重？” 每一个问题，都围绕客户的实际使用场景，让客户感受到你的专业和用心。
再顺势询问：“您大概什么时候用车？不同配置订货周期有差异，了解一下好提前准备。您看过其他车型吗？试驾过我们这款车吗？对配置有初步了解吗？预算大概是多少？现在基本都有免息贷款，您倾向全款还是贷款？” 看似随意的聊天，实则步步为营，在轻松的氛围中，把关键需求都摸得清清楚楚。
掌握了这套聊天式询问法，还怕客户不跟你说需求？
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